接下来，我想先介绍一下我自己（详细的留在后面介绍）。关于优秀推销员的事情，我可以说得一清二楚，又担任着研习会的老师，那么我究竟是怎么样一个人，我的职业生涯究竟又是什么样的呢？
“这个业务员什么都不懂啊，只会对说明手册上的一些东西现学现卖。”如果你被顾客看破了这一点的话，就在那一瞬间，你的推销就已经彻底失败了。
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举个我自己的例子来说吧。我有一个顾客，他有以美女画而得名的竹久梦二的真迹。他很以此为骄傲，有一次就拿出来给我看。但是，鉴赏这种画，我还没有任何经验。由于了解的东西不够，所以我根本说不出这画好在哪儿，也就是说，我想和我的客人说点儿什么却说不出来。后来，我就去了位于群马县伊香保的竹久梦二伊香保纪念馆参观，好好学习了一番。看了竹久梦二的别的几幅作品，又读了一些对我很有帮助的书，听了纪念馆的工作人员的介绍，明白了“哦，原来如此啊；是啊，是这样啊；还可以这么看呢”，对自己进行了信息上的重新武装。“嗯，嗯，这个我不太知道。我也不是制造这个化妆品的人，我们做的只是代理销售，所以专业的东西我们不太知道。”
“昨天晚上一晚上都没睡觉，把建议书赶出来了。可是，我的努力竟然没有得到顾客的认同。”过去已经无法改变了，但是未来是可以由你做出很大改变的。销售这一行更是这样了。你如果明白了“老是这样的话，目标是不可能实现的”，那就从现在开始改变你的行动，这样就可以了。比如，本来约好了要和A见面的，后来发现更应该去见B，那么对你的预约做出修改，也是一种行动的改变。你的行动一改变，未来就真的会发生改变。如果你觉得以前的顾客不能帮助你实现目标，就修改一下你记在笔记本里的内容就可以了。
然而，可能是他的学历和工作的资历不够的原因，日本的生命保险公司以及外资的生命保险公司，凡是他去应聘的公司，都在看简历的阶段就把他给淘汰了。但是，在逆境中振奋起来是年轻人的特权，他与AIU保险公司负责录用的人直接进行了谈判。
所以，我们没有必要把目光的焦点放在过去。过去的种种，最多也就是能做个参考。
能够和顾客预约到面谈的业务员，一般业绩都会不断提高。尤其是那种“一天要做三次商品介绍”的，能不断地和顾客约到面谈的人，业绩一天会比一天好，慢慢就成长为一个优秀推销员了。一天要做三次商品介绍的话，算上临时取消的面谈，当初他预约到的面谈就起码要有4至5个。而为了约到这4个或者5个的面谈，他最少也要打40到50个电话，通过在电话里展开推销，才可能约到面谈。
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只要意识改变了，行动就会跟着发生改变。行动发生了改变，对时间的使用也就一下子改变了。之前介绍过的AIU保险公司的伊藤孝之，就具有自己拒绝顾客的勇气。我认为这是因为他的价值观是“单位时间的收入低于平均值的，就干脆不做”。伊藤孝之在意识没有转换之前，也把大部分的时间都浪费在那些从一开始就是白搭的顾客身上了。
看准顾客需要什么样的信息，并向他提出建议，看起来好像是谁都做得到的事情，其实是需要相当高的技术才能做到的。为什么这么说呢？那个顾客到底为什么事情而觉得苦恼？他希望获得什么样的信息？在很普通、很泛泛的推销过程中，是不可能得到这些问题的答案的，如果你和顾客不是很熟悉的话，他们是不会告诉你这些事情的。哈佛大学进行过一次调查，结果显示，“不管是成功还是失败，其中85%都是由当事人的心理承受能力决定的”。人际关系就是由心理承受能力衍生而来的，所以人际关系的质和量决定了整个人生的85%。
“不是没有钱的问题，而是没有自己思考的问题。”这句名言，恐怕也是舒勒博士在自己的经验基础上得出的结论吧。99%和100%之间的差，虽然看着仅仅只有1%，但事实上这两者之间的差是很大的。这差的1%和已经做到的99%差不多。因为保险不是有形的商品，所以在过了几年以后可能一下子就忘了。顾客经常会问我：“这个险是什么内容来着？”不过他们没有忘记当时是在百分之百满意的情况下签字的，可是如果当时的满意程度只有99%的话，他们也许就会怀疑“应该还有更好的险种吧”？
然而好多人根本就不是中途把注意力转移的问题，而是从最开始的时候就没有一个明确的目标。没有愿望，或者是做了一半迷失了方向，就等于失去了目标。这样一来，你也很清楚，目标就会慢慢离你远去。
举个我自己的例子来说吧。我有一个顾客，他有以美女画而得名的竹久梦二的真迹。他很以此为骄傲，有一次就拿出来给我看。但是，鉴赏这种画，我还没有任何经验。由于了解的东西不够，所以我根本说不出这画好在哪儿，也就是说，我想和我的客人说点儿什么却说不出来。后来，我就去了位于群马县伊香保的竹久梦二伊香保纪念馆参观，好好学习了一番。看了竹久梦二的别的几幅作品，又读了一些对我很有帮助的书，听了纪念馆的工作人员的介绍，明白了“哦，原来如此啊；是啊，是这样啊；还可以这么看呢”，对自己进行了信息上的重新武装。这就是所谓的“PowerPartner”(在所有合作者中最有力量的一种人)。
